经典、时尚、个性 美克美家的“家具主张”

——专访美克美家 刘春杰

美克美家零售广告部主管 刘春杰

主题：搜房专访美克美家零售广告部主管 刘春杰

时间：2008年8月12日 10：00

地点：美克美家丽泽桥店

主持/编辑：吴琼

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不进卖场自己干 每年新开5—6家店

【吴琼】刘总您好，今天很高兴能够在美克美家全国最大的旗舰店——北京丽泽店采访到您。刚才我简单参观了一下这个店，感觉面积非常大，而且有三层。当很多家具品牌依靠大的家居卖场，比如说居然之家、城外诚、集美这样的“大树”来发展自己的时候，美克美家居却从来不进这些家居卖场，而是以单体店的形式在全国已经开了近30家连锁店。请问，这是出于什么样的考虑呢？

【刘春杰】这个问题要分两个层次看，今天因为搜房网来到我们美克美家店里，可以看到我们店的规模和店的产品，以及陈列和销售的模式。

首先一个主要的原因是在2000年左右，美克美家开始进入国内市场的时候，当时的卖场并没有像今天的规模，也是刚刚开始成长。所以说在当初的选择情况下，它们并不是我们最佳的选择。同时我们也考虑到一个主要的问题，尽可能给消费者比较的宽松和优美的氛围，因此只有我们自己建一个店面，按照我们理想的模式布置，才可以达到一个理想的陈列的状态，才可以把我们的产品展示也消费者。这是当时考虑市场的原则。

另外一个原因是基于销售模式的不同。目前国内卖场的发展，它的销售模式跟美克美家有很大的差别，实际上它是一个以提供场地为核心优势的模式。在一个比较好的地方有一个比较大的场地，然后集中形象管理，把场地分租给不同的品牌，由不同的品牌运营，自己来销售。但是我们美克美家产品的套系很多，我们需要一个更大的陈列面积；同时我们也给消费者一个设计的服务，而这些在卖场里面无法达到的，所以说这两个模式是有差异的。如果我们跟卖场直接合作，肯定也是一个独特的门面和店面，要有一个独立的空间。所以说这种模式就决定了我们是现在大家看到的美克美家，是我们自己在交通便利的地域，然后开我们自己独立的连锁店。顾客可以在我们店里面我们当初设想的，把最好的部分展示给大家，这样一个效果。

【吴琼】我们知道今年上半年美克美家在广州、哈尔滨、西安这些城市也开出新店了，在今年家居行业不太景气的大环境下，美克美家为什么依然能够快速地开新店？

【刘春杰】实际上我们开店的节奏、速度是按照我们的计划做。我们从2002年开始在国内开设家居连锁店的销售模式以来，基本上设定每年新开5—6家店的发展速度。所以说并不是突然加快了发展步伐，这可能是外界的看法。依照我们的计划，到2010年我们在中国达到将近50家店的规模，那么到今年年底基本上可以达到30家。从目前来看，我们今年的目标完全能够实现。

【吴琼】在开店的过程中，美克美家有没有遇到什么困难呢？因为每个城市的情况可能不太一样。

【刘春杰】对。我觉得做零售可能会遇到很多很多的问题。那么对于我们这种开店的情况来看遇到最大的问题是跟商业地产合作的模式的问题。大家知道原来的商业地产开发的比较少，因为这样便于销售；其二，它也便于开发的管理。而对于我们这种需要很大店面的品牌来讲，寻找店面是一个很大的问题。索性的是，在随着商业地产的发展，国内很多城市地产品牌推出一些跟商家直接挂钩、配套的，甚至为它配套开发的一些模式。这些问题在目前来看，得到了一些改善。

【吴琼】那么，不同城市的消费需求有差异吗？以及我们在推广的时候，针对不同的消费者需求有什么不同的做法？

【刘春杰】这个只能从两个方面看，因为从品牌的角度来说，中国的消费者差异不是很大。不大的原因是因为大家在追求更好的生活方式，追求更适合自己的梦想的一些生活方式。那在这一点上，我们美克美家所推出的26条经典的生活方式，适合不同国家和地区生活的风格，基本上可以满足全国消费者对这方面的需求。
而细别的差异还是有的，这个就像大家熟知的每个市场的消费者的需求有细微的差异。而这种差异恰恰是考验一个品牌，是否可以满足消费者需求的一个契机。这样的话，我们根据不同地区的消费者，比如说我们今天看到沙发，它的面料可能是不同的，它可以根据当地的气侯、生活习惯，甚至是一些审美的不同做一些调整和变化，包括对它整体的搭配风格有一些变化，但是整体的产品部分是为了解决大的问题。这是我们所理解的国内的市场。